¿Qué son las objeciones de venta? ¿Cómo pueden ayudarnos a aportarle valor a un cliente?
Te compartimos en nuestro blog, estos consejos útiles para que entiendas qué son las objeciones de ventas: su definición, los tipos de objeciones más comunes, la actitud que debe adoptar el empresario con sus clientes y ciertos trucos útiles en tu negocio.
Para los que no estéis familiarizados con las ventas, pero que quizás tengáis un negocio o estéis emprendiendo y tengáis que asumir esta tarea en vuestro trabajo, definimos las objeciones como una parte del proceso de ventas que surgen porque la percepción del mensaje que hemos querido transmitir a nuestros clientes o a nuestro interlocutor no ha sido entendida del todo por ellos, ya sea por la falta de información, por dudas que le hayan surgido tras nuestra presentación, o por mera inquietud.
Sin objeciones, no hay venta; y entendemos la venta como un proceso de entrega a los demás.
«La venta es esencialmente una transferencia de sentimientos entre dos personas.» Zig Ziglar
Las objeciones que te puedan surgir en el proceso de venta no puedes tomártelas como algo negativo o personal, sino al contrario, con una actitud positiva y siempre vistas como una oportunidad para tu negocio.
Los empresarios cuentan con la oportunidad de brindar a sus clientes las soluciones que necesitan, además de ser una maravillosa ocasión de poder mantener una “escucha activa”, para así entender mejor sus necesidades.
La empatía con nuestro cliente es crucial para abordar estas tareas de atención. Debemos de entender a la otra parte y ser conscientes que si nuestros clientes piden más información es porque están interesados en nuestra oferta o en nuestro producto.
Para responder correctamente a las dudas de nuestros clientes, es necesario conocer muy bien qué necesita realmente tu cliente. Para ello, es importante contar, previamente a la entrevista, con preparación. Esto quiere decir: conocer el sector de su empresa, su volumen de negocio, presupuesto, etc.
¿Cuáles son los tipos de objeciones más comunes?
Destacan principalmente el precio o el miedo al cambio.
El tema del precio, es de las objeciones más comunes y existen clientes que están dispuestos a pagar más y otros menos por un mismo servicio. La cuestión es que, si abordamos este proceso de venta en nuestro negocio, debemos de saber trasladar en el precio cuál es nuestra propuesta de valor (calidad del servicio, conocimiento, experiencia, resultados) y cúal es el beneficio que le vas a proporcionar a tu cliente y por el cual estarán dispuestos a pagar ese precio propuesto.
A veces un cliente no sabe lo que puede costar un servicio y argumentan en este tipo de situaciones con objeciones “ se me sale de presupuesto” o “ el precio es caro”.
Este tipo de situaciones podemos preverlas o evaluarla a priori para detectar si es un indicativo de “excusa” por parte del cliente y no tiene interés o es realmente una objeción a resolver. Si preguntamos previamente cual es el presupuesto que se tiene previsto destinar podemos obtener información valiosa útil para poder resolver dicha las objeción.
Te compartimos un ejemplo para que lo entiendas mejor.
Si un cliente quiere adquirir un vehículo, lo lógico es que conozca qué presupuesto tiene o está dispuesto a pagar y no se va a presentar en un concesionario sin conocer previamente el tipo de coche que puede permitirse.
Llegará un momento que aunque el cliente no conozca lo que vale el servicio o producto a priori, tendrá que establecerse un presupuesto para saber lo que puede destinar a hacer una inversión a la hora de contratar unos servicios o comprar unos productos.
En estos casos debemos prestarle una atención más personalizada a este tipo de clientes, para poder ayudarles a conocer el presupuesto que pueda destinar y de esta forma valorar si nuestra propuesta económica se ajusta en cuanto al “precio” y a lo que este dispuesto a invertir ese cliente y acorde a la propuesta de valor que percibe y que sepas trasladarle en tu propuesta.
Para conocer las objeciones más comunes que un cliente puede tener, el empresario o profesional que aborde la parte comercial en la empresa, debe tener una mentalidad abierta y una actitud positiva y proactiva de querer ayudar a un potencial cliente.
Aprender a gestionar las objeciones es un proceso de aprendizaje, y esto te va a dar la oportunidad de escuchar mejor y aportarle valor a tu cliente con una propuesta más personalizada.
Si deseas saber más sobre cómo puedes aprender a gestionar mejor las objeciones de venta en tu negocio escucha nuestro podcast:
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